Pembaca,
Ide membaca tulisan ini muncul setelah baca postingan rekan-rekan di TDA, tentang menaikkan rata-rata tansaksi yang di sentil pertama kali oleh sang maestro kita, pak RoNI.
Pembaca, terakhir di TDB adalah saya sales murni. Sales yang berjualan uang yang berlindung di balik kata-kata "Bank"... Selama menjadi sales saya belum pernah sekalipun ikut seminar tentang sales magic, how to sale.. dsb... bukannya saya malas, tapi memang kerja di daerah seperti saya ini, yang kotanya apabila saya keliling jalan-jalan di kota, belum genap sehari penuh semua jalan yang ada pasti sudah saya injak karena saking kecilnya, susah untuk mencari informasi dimana ada seminar seperti itu...
Tapi kenapa saya bisa lebih baik dari sekitar 62 orang Sales Officer yang lain? Bahkan bisa yang terbaik? Jawabannya sederhana, saya belajar dari atasan saya...
Atasan saya dulunya pasti Sales, dan kenapa dia jadi Cluster Manager? Karena pasti dia yang terbaik. Nah, saya bisa belajar dari mantas sales officer yang terbaik, dan gratis! Dia mau mengajarkan, karena jika saya bisa menyerap ilmunya saya akan bisa mencapai target saya, yang tentunya akan mengcover target dia. Padahal tujuan saya belajar ilmunya adalah untuk hidup saya, dalam artian yang sebenarnya.... Dan untuk target penjualan sesuai harapan cluster manager, adalah saya gunakan untuk control dan monitor apakah saya sudah bisa atau belum...
Dan nyatanya, saya bisa, bahkan menjadi yang terbaik, sehingga akhirnya belum genap 2 tahun saya diangkat jadi Unit Manager, jabatan yang biasanya akan dicapai dalam kurun waktu 5-7 tahun dari ordinary Sales Officer...
Apakah ilmu yang dahsyat itu? Jawabannya adalah AKP, Analisa Kinerja Penjualan...
Secara garis besar, perhitungan AKP dimulai dari TARGET PENJUALAN yang akan dicapai, yang berakhir kepada "saya akan jual berapa"...
AKP ini ternyata bisa diterapkan pada bisnis apapun, yang ada unsur "penjualan"nya.. AKP ini mirip dengan poin-poin di Brad Sugars Marketing Leverage Chart-5 ways increasing profit, namun AKP ini adalah intisari dari poin-poin itu, yang bisa kita lakukan sendiri, berdasarkan karakterisitk kita, begitu kata Cluster manager ketika saya menanyakan hal itu.
Saya ingin menerangkan tentang AKP di Bank tempat saya bekerja. AKP hanya punya 3 faktor penentu, yaitu:
- Sukses Rate
- Besar Plafond rata-rata
- Banyaknya Nasabah.
Sukses rate adalah rasio perbandingan antara orang yang mau ambil kredit dibanding dengan jumlah total orang yang kita kunjungi. Sukses rate 10% artinya dari 100 orang yang kita kunjungi, 10 orang diantaranya ambil kredit. Sukses rate dan Besar Plafond rata-rata ini, di bank tempat saya bekerja angkanya biasanya berdasar history 3 bulan yang lalu.
Perhitungannya adalah sebagai berikut
- Kita tentukan TARGET dulu, dalam 1 bulan kita harus mencairkan kredit berapa? Misal angkanya 300 juta.
- Berapa sukses rate kita bulan yang lalu? misalnya 10%. (kata Cluster Managerku, jika ada sales yang sukses ratenya 10% adalah sales terbaik di dunia..
- Dari history bulan yang lalu juga, rata-rata kredit yang kita cairkan berapa? Misalnya 20 juta.
Pertanyaannya, Kita harus cari berapa orang agar target kita 300 juta tercapai?
Untuk rata-rata plafon 20 juta, agar mencapai 300 juta maka kita harus mencairkan kredit kepada 15 orang. Dengan sukses rate kita yang 10%, agar kita bisa mencairkan kredit kepada 15 orang,maka kita sebulan harus ketemu dengan orang 150 orang. Yang artinya perhari WAJIB ketemu dengan 7.5 (8) orang.
Bagaimana untuk meningkatkan penjualan?
- naikkan sukses rate, caranya baca buku, belajar produk knowledge, tingkatkan selling skill, ikut seminar, dsb,
- Naikkan besarnya plafon rata-rata, caranya temui orang yang tepat, tawarkan yang lebih tinggi, dsb.
- Banyak-banyaklah ketemu calon nasabah, caranya promosi, disiplin, tetap semangat, tepati janji, dsb.
Tapi cara yang itu kan hanya tepat diterapkan diBank... kalo saya jualan buah di lapak bagaimana?
Ok, akan coba saya jawab, tapi dipostingan berikutnya.....
Salam,
Yoyox
0 comments:
Post a Comment